别再做梦干掉独角兽,小众市场机遇更多

作者:成功杨   微信号:chenggongyang2016

1.

最近读了一些商业文章,总的来说,现在想创业,想赚钱,很好的一个机会就是从消费升级中寻找需求,通过满足这部分人的需求,获得利益。

互联网的到来,也让我们越来越紧密联系在一样,可以更加快速,更大范围地寻找这一类人,更精准找到一个行业中的蓝海。

2.

美国人克里斯·安德森提出的一种新理论:叫长尾理论

这是网络时代兴起的一种新理论,由于成本和效率的因素,当商品储存、流通、展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相当,甚至更大。

只要维护好这一小撮人群,无论公司还是个人都能够就能活得很滋润!

3.

刘润在一篇文章中写道:

如果你不想在这个博弈游戏里疲于奔命,那请你想一想,你到底拥有什么稀缺的东西,以提供给消费者。比功能更稀缺的是体验,比体验更稀缺的,是个性化。

我的理解是第一层次的提供一个好的产品,卖货,可以解决需求,比如床可以睡,鞋子可以穿(功能)

第二层次的就是提供好的服务,比如摄影,电影等等(体验)

第三层次就是在第二类基础上,升级,提供私人订制类的产品和服务(个性化),这可以看一下《私人订制》这部电影。

这就像一个食物链,在食物链的底端有很多的人在跟你竞争,越到上面越容易生存。

而互联网有给了这样一个机会,没有陈列成本,没有地域限制,小需求也能被规模化,从海量人群中筛选出你能够服务的人群。

这就是小众市场。

4.

小众市场的特点:

(1)收入小。或者说收入规模肯定不太大,大多也就是几百万或者上千万的规模;
(2) 行业小。客户精准细分,并不会是一个大行业,而是某个行业的细分领域,非常精准,但客户数量不一定小;
(3)轻模式。不会有重资产,不会有线性的人力膨胀,不会有太大的风险,带有强烈的时代感。

5.

产品为主的小众市场

我是做电商的,以淘宝为例,以前我卖日用百货,商品比较杂,还比较难管理,后面细分了一个类目,重点做日用百货里面的收纳用品,现在收纳用品,又不好做了,做收纳用品做的人也多了,所以还要细分,越精细越容易做,越能够找到蓝海。

我有一个朋友,他在衣架里面找到了一个细分的类目,裤架,他专门做这一类商品,今年就做的比较好,每天的销售额都在十万以上。

还有一些淘品牌,他们只服务于某一类客户,细分丶精准。找到特定的消费群,做好特定的产品和服务。
比如
花笙记: 花笙记就是中国风
黄小宝:打底裤的私房专家
紫魅:将紫色进行到底
三草两木:专注绿色环保护肤品

6.

服务为主的小众市场

自从有了微信,便诞生了微课,就有人在网上通过视频,录音,专门教人穿衣打扮,教人学普通话,写作,画画等。

还有一些自媒体,他们也只服务于认可他们的人群,即使受众很多小的人群,通过互联网联系起来,也是一个很庞大的人群。

移动互联网的出现,像饿了么、叫个鸭子、一些App、网络红人,自媒体人、微商等出现了全民创业的机会,这些基于移动互联网的模式都很轻,但发展很快。

凯文凯利提出了1000铁杆粉丝理论:

现在是移动互联网,如果你找到1000个铁杆粉丝,你每人收1000元的服务费用,一年就有100万,相当于你工作上班的好几倍。

找到这些人群后,需要怎么去做呢?

7.

这需要差异化,有产品的差异化和服务&营销手段差异化

特劳特有关定位的讲解有一系列的从书,有兴趣的朋友可以去阅读阅读,定位的本质是企业或品牌在顾客心中拥有的最宝贵的不可再生的“心智资源”,那么定位我们也应该是针对用户心智进行定位,比如去头屑,用海飞丝、怕上火,喝加多宝、沃尔沃汽车代表了安全,淘品牌:买民俗跟时尚结合的服装——裂帛、雕爷的阿芙就是精油等等,可以通过定位占据用户的心智资源,当用户需要购买什么东西的时候,能够进行品牌的联想,比如顾客在吃完一顿热辣的饭菜后,因为怕上火,于是购买了加多宝。同时自身的定位也就决定了产品的方向以及产品的表达方式。
差异化
产品的同质化结果,就是降价求售,所以价格的压力逼迫企业必须不断的创新,这里的创新不单单的产品的创新,包括服务的创新、营销手段的创新,而这里的创新也就是需求差异化的过程。

8.

产品的差异化

产品的差异化可以从多方面进行区分,比如自行车行业,存在着:折叠自行车、山地车自行车、公路自行车、死飞、童车、BMX,这是进行产品细分类别的差异化。

通过细分类目的差异化,于是有了折叠自行车——美国大行、山地自行车——捷安特、美利达、便携折叠自行车——A-bike、女性化专业自行车——Liv Giant(捷安特重新细分的女性化品牌)、复古自行车——永久C,当然品牌过细的差异化也会存在品牌的局限性以及市场的空间,如果需要再进行细分跟差异化,以山地自行车为例,可以细分为:硬尾山地车、软尾山地车、越野山地车、速降车等等,这些都将是我们可以进行差异化的地方。

9.
服务&营销手段差异化

当然也存在很多产品很难差异化,例如三只松鼠老爹——章三疯他们家的产品,坚果行业的创新率不足2%,那么三只松鼠进行了服务、产品包装的差异化,松鼠老爹的9OFS顾客极致用户体验,从产品包装到服务
到使用,总会让顾客超出预期,收到惊喜。

三只松鼠家的产品,同时也对比过新农哥家的产品,虽然两家店铺都是铺天盖地的大促销、打折,但实际在产品、产品价格上无差异,真正差异的体现在三只松鼠家的产品包装(湿巾、纸巾、开果器、垃圾袋、封口夹、慢食快活杂志、公益、发货单、试吃装等、三只松鼠的大头),通过内含的东西不断的跟用户产生互动,给用户收货惊喜。

营销手段差异化,例如通过网络分销进行成长的麦包包,饥渴营销的小米手机,微博中的小杜杜,以及QQ群大学的NALA等等,营销中存在各种术和方法,需要我们结合自身的产品进行差异化营销,同时找到最适合的营销手段,并将其做到极致。

10.

找到一个点,做到极致

乔布斯这个偏执狂将用户体验做到了极致。

一个买卖的过程涉及到太多的点了,供应链、产品、服务、营销手段等等,在企业足够小的时候,我们不能够进行多点铺开,我们应该找到适合自己的突破点并将其做到极致。

比如淘品牌当中的初语——模特表现的极致、NALAQQ群大学——老客户营销的极致等等。

所以说:小众市场也是大市场,商业的未来在于做好小众市场。

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杰夫(jerfo0)

杰夫(jerfo0)

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坚定相信爱情,向往自由,对世界充满好奇心。热爱美剧、海贼王、一切户外运动、旅行...
职业:互联网运营。
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